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观察:保险中介V保险公司

文章作者:admin 添加时间:2018-09-20 18:44 来源:未知 浏览次数:
观察:保险中介V保险公司
  • 产品名称:观察:保险中介V保险公司
  • 产品简介:最近二月,抽时间走访了一些好友、原同事做董事长、总经理的保险中介公司和有特色的中小保险公司、新小保险公司。 走访了今年上半年经营利润排名前十的一家中型寿险和一家财险公司。招商信诺今年上半年经营利润非上市寿险公司排名第七;鼎和财险今年上半年经

产品介绍:

  最近二月,抽时间走访了一些好友、原同事做董事长、总经理的保险中介公司和有特色的中小保险公司、新小保险公司。

  走访了今年上半年经营利润排名前十的一家中型寿险和一家财险公司。招商信诺今年上半年经营利润非上市寿险公司排名第七;鼎和财险今年上半年经营利润排名第九,非上市公司排名第6。

  走访了两家新小公司。一家是开业两年多的前海财险;一家是8月份刚开业的辽宁省地方财险融盛财险。

  走访了亚洲中介第一股的泛化金控、挂牌新三板的同昌经纪、某保险中介集团,以及一名战斗在市场一线非常另类的寿险营销员阿明。

  凭借中方股东渠道客户优势+外方专业能力优势,以及优秀的职业经理人团队,在面向中高端人群的产品和服务方面,已基本打造出自己公司的独特优势,并有一路向好趋势。今年上半年经营利润排名寿险非上市公司第七名,在整个寿险市场负增长的大势下,增长率近30%。

  从公司总经理简单的办公室,和员工开放简约的办公区,以及公司对机构扁平化的管理架构,基本就像一家典型的外资公司。专业、简单、高效。

  一家特色鲜明的公司。南方电网投资,最初以服务股东业务为主,并逐步强化发展市场业务。今年上半年经营利润排财险公司第九名,非上市财险公司第六名,业务增速25%。这家公司在我看来是一家在国企的制度、文化下,通过自我学习、自我发展起来的一家公司。主要特色是围绕股东需求在服务好基本的财产险基础上,充分挖掘企业和个人的其它产品和服务,同时寻找新思路、新模式拓展市场业务。这几年已基本形成自己独特的发展思路,并强化专业化、精细化管理,未来三年将大力投入IT和互联网基础设施建设。

  前海财险,一家民营股东背景,典型的新小公司,从领导到整个管理团队,积极进取、富有朝气。

  2016年5月开业,一总部加三个分公司,新疆、深圳、广东。从总公司的办公环境条件看,虽在深圳宝能自己股东的物业里,但可以看出公司的精简、节约。但公司上下却富有激情和战斗力。去年,第一年完整年完成6亿保费,今年目标10亿,上半年已完成5.2亿,亏损控制在6000万,新小公司中也算很好的表现。

  前海财险,通过自己的经纪公司,在广东已开始100多家门店,努力打造依托自建渠道发展业务,同时积极探索和发展互联网保险业务。

  辽宁省地方财险公司,一家筹建了两年多开业的公司,一家保监会时代批筹,银保监时代验收开业的第一家财险公司。一家2018年8月8日,带了好几个8字的好日子开业的公司。这些不一般已让这家公司的特殊性吸引了不少行业和社会的关注。

  其实更不一般的是公司的经营发展思路,我和公司的CEO总经理及主要管理团队进行了深入的交流。由于其CEO总经理扎实的财务背景、长期的基层分公司负责人经历,以及华泰总公司负责门店发展的经验,特别是结合中小保险公司发展困境现实和市场发展情况,融盛财险规划出了一套自己独特的发展思路和发展模式。我总结的主要三点:一是大力发展保险科技助推经营发展;二是深耕本省大力发展门店助推服务;三是强化以效率、效益、成本为核心的经营单位,部门、团队考核激励。

  融盛财险的经营发展思路,是我听到、看到的充满了差异化特色的发展模式,让人耳目一新。期待融盛财险为新小保险公司的突围做出表率、模式、版样。

  泛化金控,名副其实的亚洲第一股,中国中介第一集团军。经过二十年的发展历程,特别是十一年的上市公众公司历练和经过近3-5年的调整、完善,已基本形成了自己的发展模式、发展核心、发展优势。关于泛化金控的很多介绍,不用赘言,可以自己去百度。

  我特别欣赏和赞赏的是近几年泛化金控以发展理念、发展模式、发展核心、发展业绩为支撑的市值管理,目前市值已在100多亿人民币。并进一步提出了经过五年奋斗打造千亿保费和千亿市值公司的目标。

  在资本和人才的推动下,泛化金控正朝着大而专发展,即可以从广度上做到保险、金融全产品线覆盖,并追求深度上的各自产品线的专业化发展。

  一个发展十年主要深耕某省的保险销售公司,近二年积极拓展开始其它省级机构,已获批20多家。仅在西南某省其车险保费二十亿左右,占专业保险代理的60-70%。仅开两年的车险电销业务也做到了3亿。整个组织架构和功能作用,包括了销售、结算运营、查勘理赔、汽修、客服,除了没有保险的投资功能,基本已是一个虚拟保险公司。而且一直从围绕服务客户、留住客户方面锲而不舍的努力,并追求自己的差异化特色。在车险方面,目标是再经过三年努力,进入专业中介车险第一名。

  现在也在积极引进保险总公司高端人才,推动寿险业务发展,并持续投入保险科技建设。

  一家挂牌新三板的公司,一家保险老司机领导的公司。只做车险和非车险业务,特色鲜明深耕云南市场,特别是云南的建工保险市场,在建工险方面做到专业第一。最近几年也积极拓展更多的省级分支机构,以全国视野来规划和发展业务。

  阿明、寿险市场一线人员,但不是一般的寿险营销员,是当今中国寿险市场的优秀代表,他聪明、另类、充满激情和活力。西南财大保险本科毕业,但毕业后没有进入保险业,而是做了两年的QQ运营、二年的新浪运营,2016年开始重返保险,从做一线销售开始。但和一般寿险营销员不一样的是,他花了大量的时间细致的研究各家保险公司的产品,保险公司的投保、核保、理赔给付、客服,以一个互联网产品经理客户至上的视角,提出了寿险公司销售、核保、理赔给付、客服各个环节的短板、问题、痛点。并在自己组织的营销员或客户的培训、说明会上得到共鸣,并大大提升销售的成功率。

  惊喜的看到,中介公司在转变、在提升。原来的印象中,中国的中介除了几家外资和中资大的中介机构,其它中介都是小而散、乱而散,基本是为各种理由的过费用而生。究其原因,主要是没有资本投入、没有技术投入、没有人才投入。大多以简单的开票为主。

  而今天,除了几家外资品牌专业中介公司和国内大的专业中介外,整个中介行业其实在发生着深刻的变化,近几年特别明显,随着大量的资本、技术、人才的投入后,由于中介最先、最近接触市场一线、客户一线的特点,在其市场敏锐性的推动下,中介的专业销售能力、服务能力在快速的提升。区域化和专业细分的发展速度也快速提升。

  由于其只重销售、服务端的特点,和没有收入就关门的生存压力,促使中介行业在面向市场和客户的模式发展、专业能力发展方面大大快于保险公司。

  从新小保险公司看,如果没有股东优势、渠道优势、难以快速建立专业的销售能力、服务能力,而且按照监管要求的总公司架构,成本巨大,短期、中期都难以盈利。如果战略不清晰,定位不清晰,将很难走出困境。

  新小保险公司,作为经营的企业,收入、盈利是两个基本目标。但就收入讲,由于雄厚的资本金,自身生存压力没中介大、机制没有中介活,加之销售的队伍、渠道建设需要时间,因此在收入的获取方面就弱于有实力的中介;再从盈利看,一个新小保险公司总部的成本远远大于一个中介公司总部的成本几倍、几十倍。

  简单分析看,一个新小公司在收入和成本方面的优势不但比不过大型中介集团,甚至比不过有实力和专业能力的中型中介。

  中国社会、经济、区域发展的不平衡,二线、三线、四线城市、五线乡镇、客户群体不同、保险需求不同,需要不同的保险销售和服务能力。从这方面讲,专业中介服务不同市场一线和客户的优势和能力优于中小保险公司。

  随着资金的投入,除BATJ, OTA大型互联网公司投入保险中介外,一些上市公司,创投基金也在投入中介公司,而且这些投入带有比较明显的特色是以投入保险科技驱动业务的整合发展为主;从人才投入看,除大型中介外,17 个成功案例让你学会 MVP 最小可行性产!基本一些保险科技+中介和中型专业中介公司,已有大量保险专业人才加盟,而且骨干基本来自各重大保险公司总公司,省级分公司。

  因此,就保险中介V保险公司来看,除几家大型上市的保险公司,和有股东资源支持的中小型保险公司,对大多数纯市场化的中小保险公司,确实大多将不如有资金、技术、人才投入后的保险中介的发展优势。

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